Page 48 - Modul CA - Akuntansi Manajemen Lanjutan (Plus Soal)

AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

Passive merupakan golongan yang memiliki cost to serve yang rendah, namun demikian perusahaan memiliki
marjin yang tinggi dari pelanggan ini. Pelanggan jenis ini adalah pelanggan yang paling menguntungkan
bagi perusahaan. Namun demikian, pelanggan jenis ini biasanya adalah pelanggan yang kurang pandai,
karena mereka berani membayar lebih untuk aktivitas-aktivitas yang mereka tidak nikmati.
Savvy merupakan golongan pelanggan dimana perusahaan mendapatkan marjin yang tinggi, namun
demikian golongan pelanggan ini juga mengharuskan perusahaan mengeluarkan cost to serve yang tinggi
juga. Karena tingginya cost to serve tersebut, apabila perusahaan tidak berhati-hati, maka jenis pelanggan
ini dapat merugikan perusahaan.
Aggressive merupakan jenis pelanggan yang cost to servenya tinggi, namun memiliki marjin yang rendah.
Pelanggan golongan ini merupakan pelanggan yang kemungkinan besar akan merugikan perusahaan.

Penggolongan pelanggan berdasarkan profitabilitas dan cost to serve akan membuat perusahaan memahami
gambaran pelanggan yang saat ini mereka miliki, dan kemudian perusahaan dapat mengambil keputusan
yang tepat dalam mengelola pelanggan-pelanggan tersebut.

Dari hasil perhitungan profitabilitas pelanggan, sering ditemukan kurva yang berbentuk ikan paus yang
dinamakan dengan whale curve. Dalam gambar tersebut, terlihat bahwa 20% dari pelanggan perusahaan
menghasilkan sekitar 180% dari total laba perusahaan, sekitar 60% pelanggan berikutnya kurang lebih
impas, dan 20% pelanggan sisa menghasilkan kerugian sebesar 80% dari total keuntungan perusahaan.
DOKUMEN
Gambar 4.2. Whale Curve

IAI

4.4 Meningkatkan Profitabilitas Pelanggan

Terdapat beberapa cara yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan profitabilitas pelanggan
mereka, diantaranya adalah:

1. Memperbaiki proses, dalam hal ini yang dapat dilakukan perusahaan adalah mengeffisiensikan
aktivitas-aktivitas yang dilakukan dalam melayani pelanggan, sehinggan dapat menurunkan biaya.
Salah satu penyebab meningkatnya biaya pelanggan adalah karena pelanggan melakukan pemesanan
dalam jumlah kecil. Pemesanan dalam jumlah kecil akan menyebabkan aktivitas yang bersifat batch
level akan meningkat, karena itu, pelanggan dapat dibujuk untuk melakukan pemesanan dalam jumlah
yang lebih besar, walaupun dengan konsekuensi ada pemberian diskon pada pelanggan tersebut.

40 Ikatan Akuntan Indonesia