Page 46 - Modul CA - Akuntansi Manajemen Lanjutan (Plus Soal)

AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

BAB IV

PENGGUNAAN SISTEM MANAJEMEN BIAYA UNTUK

PENGAMBILAN KEPUTUSAN STRATEJIK - PELANGGAN

4.1 Latar Belakang

Dalam memprioritaskan pelanggan yang akan dilayani, banyak perusahaan saat ini memakai tolokukur yang
berkaitan dengan loyalitas pelanggan ,seperti frequency of purchase, recency of purchase, value of purchase,
share of wallet, dan sebagainya. Perusahaan-perusahaan tersebut mengasumsikan bahwa pelanggan yang loyal
adalah pelanggan yang menguntungkan perusahaan. Bahkan konsep Customer Relationship Management
(CRM) mengatakan daripada mencari produk maupun pelanggan baru, lebih baik bagi perusahaan untuk
menjalin hubungan yang lebih erat lagi dengan pelanggan yang ada dan berusaha untuk menyediakan
produkatau jasa apapun yang mereka inginkan. Bahkan terdapat piranti lunak CRM yang berisi semua
informasi mengenai pelanggan, dan informasi tersebut dapat diakses oleh semua pegawai perusahaan yang
berhubungan dengan pelanggan tersebut. Masalahnya, apakah pelanggan yang loyal otomatis merupakan
pelanggan yang menguntungkan perusahaan?. Jawabannya adalah tidak selalu, karena bisa saja pelanggan
DOKUMEN
yang loyal justru merupakan pelanggan yang merugikan perusahaan. Karena itu, melihat pelanggan dari
sisi loyalitas hanya memandang pelanggan dari satu sisi. Untuk sisi lainnya, maka perusahaan harus melihat
juga profitabilitas pelanggan.

IAI
4.2 Permasalahan dalam Perhitungan Profitabilitas Pelanggan

Masalah pertama yang timbul dalam melakukan perhitungan profitabilitas pelanggan adalah masalah
pendapatan yang diterima perusahaan. Seringkali perusahaan memperoleh pendapatan netto yang berbeda
dengan harga jual yang diberikan kepada pelanggan. Misalkan, dari harga jual yang tertera, perusahaan
kemudian akan memberikan berbagai macam diskon, seperti diskon untuk volume pembelian, diskon
untuk pembayaran tepat waktu, allowance yang diberikan pada distributor, sampai dengan ongkos angkut.
Banyaknya kebocoran-kebocoran ini (disebut dengan pricing waterfall), yang menyebabkan pendapatan
bersih yang diterima perusahaan bisa secara signifikan berbeda dengan harga jual brutonya.
Masalahnya, dalam sistem akuntansi perusahaan, pengurangan-pengurangan tersebut tidak dikaitkan
langsung dengan akun masing-masing pelanggan, namun dicatat secara agregat pada catatan keuangan
perusahaan, sehingga sulit untuk melihat berapa sebenarnya pendapatan bersih perusahaan. Seperti yang
telah disinggung dalam modul sebelumnya, jika perusahaan ingin menghitung profitabilitas pelanggan,
maka dibutuhkan suatu sistem akuntansi tersendiri yang akan dipergunakan untuk menelusuri pricing
waterfall tersebut, serta biaya-biaya lainnya pada masing-masing pelanggan.

Perhitungan profitabilitas pelanggan yang akan dibahas dalam modul ini adalah:
1. Activity Based Costing
2. Customer Lifetime Value

38 Ikatan Akuntan Indonesia