Page 49 - Modul CA - Akuntansi Manajemen Lanjutan (Plus Soal)

AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

2. Activity Based Pricing adalah menentukan harga berdasarkan aktivitas. Dalam hal ini perusahaan
dapat memberikan pilihan-pilihan pada pelanggan, sesuai dengan aktivitas yang akan dilakukan untuk
melayani pelanggan tersebut. Misalkan, jika pelanggan ingin memesan mendadak, maka akan ada
tambahan aktivitas perencanaan produksi, aktivitas set-up mesin, dan aktivitas-aktivitas tambahan
lainnya yang dapat dibebankan pada pelanggan dalam bentuk peningkatan harga jual.
3. Mengelola hubungan dengan pelanggan dengan tujuan untuk membujuk pelanggan membeli lebih
banyak lagi produk atau jasa perusahaan. Salah satu biaya melayani pelanggan yang tinggi adalah biaya
perolehan dan biaya mempertahankan pelanggan. Biaya ini dikeluarkan untuk melakukan aktivitas
yang bersifat customer level (tingkatan pelanggan). Biaya ini biasanya bersifat tetap, sehingga untuk
menutupi biaya ini, perusahaan harus menjual dalam jumlah yang banyak.
4. Lebih disiplin dalam memberikan diskon dan allowances. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya
bahwa pemberian diskon dan alowances akan menimbulkan effek pricing waterfall. Karena itu
disarankan agar perusahaan dapat memberikan diskon dan allowances pada pelanggan dengan benar-
benar selektif.

4.5 Menghubungkan Profitabilitas dan Loyalitas Pelanggan

Menghubungkan profitabilitas pelanggan dengan loyalitas pelanggan akan menghasilkan empat golongan
DOKUMEN
pelanggan, seperti gambar dibawah ini.

Gambar 4.3. Loyalitas dan Profitabilitas
Choosing a Loyalty Strategy Butterflies True Friends
When profitability and loyalty are • good fit between company’s offerings • good fit between company’s offerings
considered at the same time, it becomes IAI and customers’ needs
and customers’ needs
clear that different customers need to be • high profit potential • highest profit potential
treated in different ways Actions: Actions:
• aim to achieve transactional
often
satisfaction, not attitudinal loyalty • communicate consistently but not too
• milk the accounts only as long as they • build both attitudinal and behavioral
are active loyalty
• key challenge is to cease investing soon • delight these customers to nurture,
enough defend, and retain them
Strangers Barnacles
• little fit between company’s offerings • limited fit between company’s offerings
and customers. needs and customers’ needs
• lowest profit potential • low profit potential
Actions: Actions:
• make no investment in these relation- • measure both the size and share of
ships wallet
• make profit on every transaction • if share of wallet is low, focus on up-
and cross-selling
• if size of wallet is small, impose strict
cost controls

Ikatan Akuntan Indonesia 41